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人脈就是錢脈，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，最火的微商品牌，一定是模式最好的品牌。　　為什么？因為好模式好政策，會讓大家的行動都選擇共贏的做法；而壞模式壞政策，會讓大家都做最自私最壞的選擇。　　坐擁500萬全網(wǎng)粉絲，80萬精準(zhǔn)微商渠道的“微哥”杜永光獨(dú)創(chuàng)最強(qiáng)大的微商模式，讓底下一大批代理、粉絲能打破囚徒困境，都爭著做好人，形成良性循環(huán)，雪球效應(yīng)越滾越大。　　為推動微商行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展，中國微電商風(fēng)云人物頒獎盛典暨微商直通車博覽會，特別邀請微友平臺掌門人、“微哥幫”社群發(fā)起人“微哥”杜永光，微商界的靈魂旗手，擔(dān)任演講嘉賓，現(xiàn)場分享實(shí)體微商的全渠道運(yùn)營秘籍和實(shí)操對策。　　“微哥”杜永光身上有什么秘密？值得500萬全網(wǎng)粉絲和80萬精準(zhǔn)渠道粉絲對他如此推崇？他又經(jīng)歷過什么？實(shí)體微商怎么做？讓有80萬精準(zhǔn)微商粉絲的他告訴你吧… 　　▲微哥-杜永光　　北京大學(xué)EBMA微商微營銷特約講師　　百度聯(lián)盟俱樂部理事　　世界微商聯(lián)盟委員會特約顧問　　微友平臺掌門人，“微哥幫”社群發(fā)起人　　500萬全網(wǎng)粉絲，80萬精準(zhǔn)微商渠道　　服務(wù)上萬家企業(yè)，微商業(yè)績單月企業(yè)突破五千萬” 　　四次轉(zhuǎn)型，每次都捉住風(fēng)口　　從2005年開始，杜永光就開始從事互聯(lián)網(wǎng)工作，而且今后無論做什么，都沒有脫離互聯(lián)網(wǎng)這個行業(yè)。　　2012年微信公眾平臺出來的時候，眼光毒辣的杜永光，一眼就看出這是一個劃時代的創(chuàng)舉，每條信息都將精準(zhǔn)推送到粉絲手上，最低的成本，造就最好的傳播效果。“將短信群發(fā)都完全蓋掉，需求量特別大，我就覺得這將是一個變革性的東西。”捉住機(jī)遇的杜永光，在短短一個月內(nèi)，用十多個號做到了一百多萬的粉絲量，創(chuàng)造了第一批的微商人脈財富。　　2013年受到培訓(xùn)界的大佬們點(diǎn)撥，正式加入微商營銷培訓(xùn)公司，成為一名具有實(shí)操實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗的微商營銷講師。　　2014年，身體力行推動微商行業(yè)從小打小鬧到規(guī)模化、軍團(tuán)化發(fā)展。杜永光的學(xué)員大多都從事微商。“他們向我反饋的情況特別讓我欣慰：覺得我講的一些東西很有用，就提議讓我去做微商方面的培訓(xùn)，所以我就叢微營銷這塊慢慢轉(zhuǎn)型到微商上來了。”杜永光做培訓(xùn)，有著得天獨(dú)厚地優(yōu)勢：不僅對微營銷了解透徹，且有過微商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗。成千上萬的企業(yè)找到杜永光，讓他幫助培訓(xùn)自己的代理商，同時還在北京大學(xué)擔(dān)任EBMA微商微營銷特約講師。　　2015年，杜永光的新想法是，做平臺。“無論是個人，還是品牌，都可以通過我這個平臺認(rèn)識更多的微友和微商。品牌方是不會將自己的粉絲共享出來的，媒體方也不會，但是我是屬于個人，當(dāng)我把格局打開之后我發(fā)現(xiàn)我的上百萬粉絲我完全用不完，我同不到的粉絲對大家或許就是一筆財富，所以我就將其共享到我這個平臺方便大家使用。” 　　杜永光認(rèn)為，對于終端零售來說，粉絲就是金錢；對于品牌來說，粉絲就是口碑。 “我覺得做這個平臺一方面可以讓我地培訓(xùn)落地，讓我的學(xué)員能得到實(shí)際的好處，數(shù)萬微友粉絲共享、加粉加到手抽筋；另一方面也可以幫助企業(yè)招商，比如如果有企業(yè)和我深度合作，我就可以對其完全放開我的資源，幫助企業(yè)快速地打造爆款。”

一塊蛋糕一個人吃嫌多，兩個人吃剛好，三個人吃就不夠分了。這和市場一樣，當(dāng)百貨、CS店、單品牌店、電商、微商都涌入化妝品市場的時候，渠道越來越多，各自的銷量也就越來越少，代理商獲得的利潤自然也開始減少。　　根據(jù)智研咨詢發(fā)布的研究報告，在化妝品零售終端中，預(yù)計百貨、商超渠道占比將持續(xù)下滑；化妝品專營店銷售增速放緩但有望高于行業(yè)平均水平；線上渠道仍將保持快速增長。　　各種渠道勢均力敵、暗自較勁，這場競跑賽結(jié)局尚未可知。　　CS進(jìn)化　　“化妝品專營店的模式是中國市場特有的，像國內(nèi)品牌進(jìn)入商場需要進(jìn)場費(fèi)，在品牌沒有知名度的時候經(jīng)營起來非常困難，CS渠道成就了這些品牌現(xiàn)在的市場，這個渠道在2000年以前確實(shí)創(chuàng)造了很輝煌的歷史，可以說沒有CS渠道就沒有自然堂、歐詩漫、珀萊雅等國內(nèi)比較知名的品牌。” 　　在進(jìn)口品市場摸爬滾打了很多年的某品牌區(qū)域市場經(jīng)理劉政嬌坦言，國外一線化妝品品牌不重視國內(nèi)CS渠道，二三線品牌又面臨著關(guān)稅等問題，與本土品牌相比缺乏競爭力，因此，CS渠道對于外資品牌整體而言吸引力不大。　　打折、搭售等系列促銷活動以及滯后的發(fā)展速度讓外資品牌不看好國內(nèi)的化妝品專營店，很大程度上，CS店的形象和定位與外資品不符合。　　但是除了品牌方對渠道有選擇，渠道對選擇經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品也有很大自主權(quán)。　　雖說化妝品專營店在外資品牌這里目前討不到太多好處，但是隨著渠道的升級改革，CS店也逐漸往專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型。　　首先，化妝品專營店能提供百貨、商超等渠道無法提供的體驗式服務(wù)，隨著消費(fèi)者需求日趨多樣化，對產(chǎn)品不再只是品質(zhì)的需求，專業(yè)化、個性化的服務(wù)體驗?zāi)芰糇「嘞M(fèi)群體，也能提高復(fù)購率。　　其次，由于國內(nèi)地理上的特點(diǎn)，商超、百貨無法深入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等地區(qū)的消費(fèi)者，而CS店在這一點(diǎn)上顯得很特殊，能夠做到和消費(fèi)者零距離接觸，深層次發(fā)掘三四線城市消費(fèi)潛力。　　智研咨詢報告顯示，鑒于外資美妝連鎖店的先發(fā)規(guī)模優(yōu)勢、供應(yīng)鏈和品牌優(yōu)勢，屈臣氏、絲芙蘭、萬寧將繼續(xù)穩(wěn)居行業(yè)前三；本土美妝連鎖企業(yè)有望借助資本的力量不斷提升市場集中度。　　2015年，屈臣氏自有品牌營業(yè)收入占總收入約20%。　　獨(dú)有品牌是化妝品連鎖店提升盈利能力和競爭力的法寶。獨(dú)家代理商可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化吸引消費(fèi)者；而自有品牌則能在供應(yīng)鏈中剔除大量中間環(huán)節(jié)，將鏈條壓縮，提高毛利率。　　單品牌店發(fā)力電商一家獨(dú)大　　帶有品牌基因和注重體驗的單品牌店逐漸崛起，例如歐舒丹、悅詩風(fēng)吟、伊蒂之屋、美體小鋪、植物醫(yī)生等。今年1月份，巴黎歐萊雅也在上海、武漢、長沙等地布局單品牌店，而其實(shí)早在2015年，其旗下品牌美寶蓮已經(jīng)在國內(nèi)開設(shè)了多家單品牌店。　　單品牌門店以體驗取勝，一般設(shè)有常駐彩妝師，試妝區(qū)、休閑區(qū)等。　　隨著化妝品消費(fèi)群體的年輕態(tài)，95后已經(jīng)逐漸開始成長，年輕化的銷售渠道越來越受消費(fèi)者歡迎。　　根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)調(diào)查，95后已經(jīng)占彩妝搜索用戶總數(shù)的30%。這個日漸龐大的群體也讓美妝電商平臺逐步上位。　　90后是互聯(lián)網(wǎng)原住民，95后更是如此，這是玩著手機(jī)長大的一代人。圈子文化、分享機(jī)制、移動支付等都已經(jīng)成為該群體的標(biāo)簽。電商也借著這股越吹越大的東風(fēng)迅速發(fā)展起來。　　根據(jù)智研咨詢預(yù)計，天貓美妝未來將占據(jù)60%以上份額，一家獨(dú)大。　　電商渠道的興起也滋養(yǎng)了一批互聯(lián)網(wǎng)品牌，如御泥坊、膜法世家等。很多新興品牌依托互聯(lián)網(wǎng)渠道迅速占領(lǐng)市場份額，而如果過度依賴傳統(tǒng)渠道，忽略了新渠道的布局，則可能遭遇打擊。　　85歲老品牌百雀羚從2012年開始打造電商團(tuán)隊，雖說一開始由于缺乏專業(yè)運(yùn)營能力，銷量不高，但是憑借著一系列營銷策略，如今已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，老品牌也有新能量。　　市場轉(zhuǎn)變催生渠道變革　　2015年中國中產(chǎn)階級的財富為7.34萬億美元，僅次于美國和日本。中國中產(chǎn)階級數(shù)量達(dá)到1.09億人。資本的增加必將帶來消費(fèi)能力的上漲。　　目前，90后消費(fèi)者已經(jīng)日益壯大，這個群體的消費(fèi)意識更加前衛(wèi)、時尚。　　這兩大群體的興起給了化妝品市場一大信號，以中高端產(chǎn)品為導(dǎo)向的百貨，以體驗式服務(wù)為主的CS店和單品牌店，以及符合互聯(lián)網(wǎng)趨勢的美妝電商平臺等都可能成為是未來銷售的著力點(diǎn)。　　長期以來，商超和百貨銷售占比超過50%，自2010年，CS店和電商渠道崛起。電商渠道的銷售占比從2010年的2.6%提升至2015年的18.1%，而化妝品專營店則從16.8%提升到20.6%。　　市場的變化將作為渠道的風(fēng)向標(biāo)，未來，品牌將如何布局還需要對比斟酌。

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